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疫情下的市场发展不断裂变，逐渐呈现出新的市场需要和新的挑战，转型升级，提质增效，蓄势赋能，成了企业破局的必由之路。10月1日，《肉品-制品线规范流程与操作清单手册》的重磅推出，引发了制品线特渠业务管理工作的学习热潮和思考。长期以来，大客户开发对我们来说是一场大战役，需要有方法、有规划，也要有执行力。结合《手册》与我们的实战经验，对工作进行复盘总结。

一、意向客户选定：明确开发客户发展现状、市场容量、行业排名前十单品销售现状等。大量摸排客户及其产品需求。同时根据摸排情况，针对重点客户预约拜访。二、信息收集：了解客户年销售、下游客户数、主要经营渠道、销售TOP产品等数据。通过了解其经营状况掌握合作单品、合作模式意向。明确客户痛点，确定客户需求（现有产品或者研发新产品），确立合作、配送和服务模式等。

三、价值评估：1、确定客户产品需求；2、明确单品、价格、结算方式，明确合作模式、配送模式、售后服务等；3、测算客户规模与生产成本，进行价值评估；4、全力达成合作。

四、建立关系：通过价值营销活动，邀请双方高层互动，开展B端推广会，联动双方采购、出品、财务等决策关键人进行现场交流。

五、促成合作：对于如何促成交易，书中也明确了大客户开发正奇五板斧工作流程与清单，正五板斧：高层铁三角拜访、公司参观交流、示范点参观、特色营销活动、高层管理交流。奇五板斧：摸清决策人到位、解除客户痛点到位、关系洞察到位、立体宣教到位、持续盯紧到位。

六、样板打造：对于已敲定合作的大客户，选择合适的下游客户门店进行试销，打造样板店。

七、积极营运：对于大客户开发，有效营运就在于将标杆复制推广到全渠道。同时，合作步入正轨后，再次碰撞，深挖新的合作机会点。

通过标准化大客户开发流程清单的学习与应用，大客户开发工作目标的确立到工作任务分解、营运协同，就有了更清晰、更系统的标准。

（肉品特渠销售公司 李康维）