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朱张飞， 特渠销售公司市场经理，入职 TRS 之初因急于出业绩， 没有聚焦产品，全年开发客户 15 个，但是客户合作周期 3 个月以上的却很少，从而导致全年销售情况不乐观。 今年以来，通过对《管理工作手册》的学习培训，特别是对“TRS 持续上量 9421 工作法”的学习理解后，朱张飞对个人销售目标达成情况进行了详细复盘， 发现前期主要精力放在 9 的开发数上，而没有重视 2 到 1 的转换，导致没有粉丝顾客，最终每个月的业绩达成非常被动。 对标复盘后，他开始改变思路重新梳理目标客户，针对省外市场确定以火锅小香肠为大单品做为突破口，聚焦开发火锅小香肠的餐饮连锁 B 端客户。 从去年 8 月份先后与 QXT、XC 等一批客户建立合作后，今年更加关注客户的价值链，以火锅小香肠为切入口联动公司内部为客户开发其他单品上量，销售额从开始的 5 万到 8 万、10 万，逐月上升。

以客户价值链为导向，聚焦餐饮 B 端增加单品数，解决 2 到 1 的切换，让客户成为长期合作伙伴，果然成效显著。 9 月份就已提前完成公司下达的全年 400 万的销售任务， 销售同比增长 466%， 净增长 328万。

（制品线指导员 陈佳儒）