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2020年，一种非同寻常的方式打开新年的篇章一场突如其来的疫情，打乱了原本年前制定的营销节奏，带来一季度经营的被动性面对疫情重压，许多团队在为经营目标犯愁?时间消逝，疫情未退，季度任务怎么办?

在大邵分区域踌躇之际，万家乐河南区域却是逆袭而上，化危为机，在疫情期间同样取得较好的成绩面对这样的成绩，我们满是震撼:在疫情期，河南郑州是疫情高风险区;党永凯2018年才担任河南区域总监，、币今年春节因受疫情影响，假期延长，部分地区禁足限行，这样一位“新”区域总监，在非常时期是怎么当排头兵打硬仗的?

带着这些疑惑，《万家乐》报记者专访了河南区域总监党永凯，接下来，让我们一起走进党永凯杭疫“抢售”的故事。

《万家乐》报:请你简单介绍一下万家乐在河南区域白勺销售情况。

党永凯:好的。河南万家乐2019年全品类提货规模约2个亿，全省的终端网点约有1000多家，并目覆盖了70%以上的乡镇，服务无盲区。

2020年，瘤清袭来，河南是防痊的重镇之地，也是疫清高风险区。一季度销售不可避免受到较大的影响，但基于相对完善的网络体制和品牌基础，加上代理商对市场未来恢复的信心，截止4月中旬，区域提货接近四千万，基本完成了全年销售的任务，为春暖花开的“瘤清后”销售季储备了充足的货源。

《万家乐》报:随着疫情的好转，在市场需求规模增速放缓、消费水平逐步提高的情况下，新产品的市场化速度以及渠道拓展的能力等方面，你有叨陛经验可以分享?

党永凯:我认为，获取和掌握消费者的心智非常重要。在区域调研不口营消工作中，我们充分认识到:消费者的知识结构在不断丰富，购物渠道更加多样化，购物也愈发理性化同时对生活品质的追求也在不断提升，对产品的认识和了解也越来越专业，这就要求终端网点在新品类新产品的推进白面，把握好两个关键点:

一是要做足体验。让消费者把自己“以为讨这产品有所了解”的平淡升级为“原来这个产品这么好”的惊叹，如区域在推广新品蒸烤箱时候，就专门针讨全省终端做了一次软交推广，可以决速的让经销商认识到在终端使用蒸烤消的实际效用，进而快速完成上样铺货，让消费者能第一时间得到新品体验，加速销售，让万家乐激动人心的产品深入人心。

二是要做好直播营消。疫情期间，老百姓部呆庄家中，我们可以充分利用抖音、决手、火山等复摧平台，让有充i俗假期时间的老百姓履过多方面的信息渠道了解万家乐的产品，了解万家乐品牌。同时我们还借助苏宁易购大平台的流量传播，相互借势合作，做到产品消售、品牌曝光的双料提升。譬如区域联合国美永乐开展的直播促消活动，达成交易非常明显，这对提升业绩是一个好的案例。

《万家乐》报:疫情时期，时间短任务重，万家乐河南是怎样具体开展工作的?

党永凯:在疫清时期，大家讨销售都比较迷茫和仿徨。我们一方面舀到韦七瑟对防沪产品的需求，一方面看到经销商、分销商经营成本加大，销售压力增大，情绪焦躁，我们的想法很朴素，非常时期，怎样在第一时间满足市场对家电产品的需求，把万家乐产品及时送到消费者的手上，同时帮助经销商因地制宜调整稍售方案，缓解消售压力?我们在大年初十团队就召开了电活会议，全区域也开始部署工作。

首先我们第一时间联系客户，了解市场情况，并及时反馈给公司，考虑到客户年前下的订单，公司也积极应对及时调整政策。

其次郑州把团购作为销量重点突破点。一方面抢时间，通过微信朋友圈及门店客户群先跟客户电话沟通，第一时间传达当前团购政策及公司新品，协助客户根据网点疫情实际需求调整方案;大部分采取上门自提，少部分没有限行的地方采取送货上门方式，合理规划产品配送线路与配送周期、提升配送效率。

另一方面利用微信群分享、培训。引导经销商的业务员把成功的团购经验和优秀案及时分享，包括如何寻找团购、沟通话术、达成策略、结算方式、客户服务进行分析和提炼，通过微信工作群互相学习，制作战报贺信互相学习，迅速形成一套万家乐了河南特色的培训方法。

非常时期，我们更不能消极或松懈，要确保经l肖商有方法、有干劲、有信心，从而淮动销量的提升，我们也要想方设法石宽销售渠道、与总部联动的消售方案去推动季度指标的达成。

《万家乐》报:你觉得这次能快速说服经销商调整方案最重要的原因是什么?

党永凯:我觉得最重要的是公司非常时期的政策很给力，新品满足币场、满足消费者的需求，经宅肖商的销量有保i正彩:们就容易开展工作。其次是与经销商的客情。在日常的经营中，我会定期帮经销商付经营部的人员定期培训、又对业务员现场指导，包括协助经稍商制定市场费用方案、业务队伍管理等等。

《万家乐》报:第二季度针对疫月清做了哪些战略部署或结构性调整，现在重点准备做好哪些方面的工作，计划如何开展?

党永凯:对疫情后人们可能出现的“安全防护”习惯，区域联合经销商首先加强安装服务的际准流程，把“安全上门，防护安装”作为终端消售的辅助概念，让消费者体会到品牌的专业化程度和对消费者负责的专业态度。同时适当调整销售结构，加强净水机、零冷水燃气热水器、蒸烤箱、消毒柜的培训l力度，延续后疫情时代的健康厨房品类销售递增。

另外，通过总部提供的有赞平台，对这一工具的育效利用延展终端的稍售半径，区域将优化上犷品，做至口线上线下学融合，提升经消商网络平台的使用能力，作为线下销售的重点补充。
      《万家乐》报:厨卫家电行业也面临着诸多增长点，消费升级、新品类的引入以及城镇化的稳步推进，都为厨电企业在未来的发展中提供了新的机遇。对此，你对2020年未来市场环境有何看法?我们应该如何应对外部环境的变化?

党永凯:厨卫行业的刚需特性不会改变，受疫倩影响，消费者的厨房装修和电器焕新会滞后，但不刽肖失，倒肖费者会普重自己的“钱袋子”，在购物方面可能会更追求性价比，不为概念化、附加值的卖点买单，所以区或应产品孽蔑焦，完善高性价比产品的培训、促销、推广机制。

现在，我国疫情已取得了积极的成果，在我国疫清即将结束之后，家电也将迎来“报复性”的消费。厨电市场已走过有道无术，有术无道的发展期，在疫情之后会迎着各种政策冲击洗牌后的市场环境新格局驶入快车道，今年之后厨电企业不仅迈向智能化、健康化、品质化、中高端化，这只是革新后的市场新局面，而还将迎来的是节能环保、智能创新、布局营销、渠道整合等市场突围战。

同时，未来市场不仅迎来三四级市场需求放大，庞大的理性超龄厨电置换群体也将为整个厨电市场需求再添色彩，随着厨电市场规模不断攀升，在整个家电市场地位也水涨船高。

无论是厨电厂商还是渠道经销网络，顺势迎合市场趋势或走在市场的前沿，方能在风云变幻市场中屹立不倒乘势发展。
    《万家乐》报:种种迹象表明，85后、90后、95后年轻人逐渐成为厨电产品消费主力军，贵区域在渠道布局上有什么新的应对方法?

党永凯:关注年轻人在哪里，年轻人喜欢去哪里，在传统KA、专卖店、建材、地芍连锁等渠道外，加强天猫店线上线下融合的机制，同时联合“今日头条”、“抖音”等做地区的品牌促销推广。如果有机会，河南也会在B站投入一定的资源，借此推广万家乐品牌的知名度和美誉度。
      《万家乐》报:有没有什么话想对广大同样奋斗在万家乐市场一线的员工说的?

党永凯:道德经里有个成语，叫“上善若水”，我理解的这个“善”，就是解决问题的能力，我们在节场一线，遇到销售、客户、售后、市场等各种各样的问题和矛盾，不要沮丧、不要迷茫，要善运用“善”的能力，多思考，站庄不同的角度看问题，像“水”一样，千变万化，灵动无形，又不忘初心。

总之，做“营销”就是“行销”，疫情困难面前，只要思想不滑坡，办法总比困难多。

采访后记:作为万家乐培养起来的一线销售人员，11年来，我们见证了河南区域总监党永凯的沉稳和春智，也见证了他的成长。最后，我们借用他的一段工作历程结束本次的访谈:"2009-2016年入职万家乐郑州;2017年徐州担任一年总监;2018年至今在万家乐河南担任总监，11年来，是万家
乐对我的栽培才有我今天走上这个岗位的勇气，我相信万家乐的育人之道，也该承担起万家乐发展的责任。我相信，只要你全力以赴，万家乐定不会辜负你的付出。”