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 区域团建活动

他们是万家乐营销体系的一份子

他们忠诚，+年如一日

他们把万家乐事业当成一种责任

他们用智双运筹帷恨，推动行业发展

用胆识攻坚克难，引领.业迈向成功的彼岸

2020年，一场突如其来的新冠疫情，影响和改变了中国乃至全球的经济生态圈，导致许许多多的经济体坍塌或者推倒重来。对于未来的中国厨电家电行业而言，2020年对很多企业来说都是转折的一年，2020年既是挑战，也是机遇随着竟争进一步加剧，品牌集中度不断加强，位于金字塔下层的企业都将承受越来越大的压力。

如今，随着疫情的逐渐好转，以及厨卫市场整体慢慢放缓的趋势，疫情为优秀企业迎来了更多的机遇。作为万家乐郑州润荣商贸有限公司总经理刘小东，面对整个行业因疫情的冲击下而引发的“蝴蝶效应”，也是举步艰难，如何经受住外邵环境的考验，充分调动内部员工的工作激情与动力，上下同欲、主动作为，是万家乐各级经销商当前要考虑的工作重点之一接下来，如何在逆境下寻找下一个风口?

今天，《万家乐》报记者有幸邀请到了万家乐河南区经销商的刘小东先生，为我们讲述他在疫情之下如何走出当前困境，实现创值分享的看法，一起来听听吧!

九年深阱细作，是选择与信任

2012年，虽匀犬旁地产政策的趋紧调控以及以旧换新、节能惠民等刺激政策纷纷退出，整个家电市场步入“持续下跌的通道”阶段甚至停滞。但在刘小东看来，"2012年只是前几年市场高速增长的回归，并不代袭中国家电业已经走向衰退，更不代表企业和市场没有任何增长机会。寒冬在给一些中小企业或体质不健桑企业造成灭顶压力的同时，还会释放出一部分市场空间。随着家电下乡等一系列拉动内需政策的出现，也极大地撬动了三四级市场的消费潜能与意识，这无疑将会成为大企业扩大币裹份额的好相会”。

刘小东认为，这个刑候该是做家电的最佳时机。他似乎看到了家电行业的美好未来，一干句承诺不如一个行动，就在刘小东决定没身家电行业之时，在河南家电品牌林立之中，选择一个品牌经营显得特别重要，但究竟该选择哪一个品牌最合宜呢?

就在刘小乐在家电品牌林道之间徘徊之时，他想到了万家乐。

万家乐1985年创立，一直处于行业领先地位，其产品在80, 90年代已经深入到寻常百姓家，影响着中国家庭热水和厨房生活方式，具有良好的国民认可度而对于一直在河南生活的刘小东来说，万家乐的名字几乎是家喻户晓，如此深远的品牌影响力，让他选择了万家乐。

2020年是刘小东加入万家乐经销团队的第九个年头，经历了大大小小不同的挑战，所代理的河南区域竞争激烈，各品牌加大广告投放的力度，积极拓宽线上线下销售渠道，时代的发展影响着家电行业的发展，对于像万家乐这类传统品牌，市场优势逐渐减少。但刘小东相信，万家乐品牌影响力还在，其产品仍经得起时间考验，有足够的实力应对各类困境，包活这次疫清带来的冲击。

疫情下的新转机，促进线上线下相融合

在新冠疫情的影响下，家电行业却出现两个不同的局面，“宅经济”催生了小家电销售大增，依靠线上销售实现“逆增长”，而大家电市场离不开线下稍售服务，第一季度消售呈现下滑;两种截然不同的市场趋势，反应出家电行业线上线下相融合的良好趋势。

刘小东认为，做好线上线下的融合线上线下是互相补充、互相带动的关系，这需要资本模式和运营模式的支持。互联网已经深刻地改变了商业模式，重塑了消费方式。对于传统产业来说，已经无须赘述要不要向互联网电子商务转型，因为综合电商平台、垂直电商等已经兵临城下。线上线下融合已经是大势所趋。对于传统企业而言，当务之急是促进线上线下的融合、因为实体店与虚拟店的“左右互搏”，众所周知互联网已经让苏宁、李宁、红星美凯龙等电商化转型的“先行者”备受煎熬。战略上藐视，战术上重视面对诸多不确定性，刘小东在实践中摸索，从案例中领悟。

刘小东洞悉疫情下的家电发展形势，明白到线上线下的融合已非常明显，如果品牌商继续把销售分为线上和线下的话，两大渠道矛盾会发展到无法协调的地步他把经销商比如成工厂的粮仓，线上是厂家的现金流，这两者都是企业发展不可或缺的。没有线下的基础也是无从谈起品牌商的慨念，线上也就不会有突飞猛进的销量。

在疫情得到控制后，刘小东马上组织安全复工，他十分认同公司投入资源制作微商城等，积极进入社交电商的风口。刘小东说:“如果说传统电商机会已无的话，我们决不能放弃摆在眼前的社交电商这个风口。”

同时，刘小东在复工后，在生产经营中也遇到一系列难题，为此他规定了三项措施:

一、保证员工的基本收入，稳定团队;

二、制作微商城等引流工具，积极拓展客源;

三、不放弃每一单，提高转叱率

刘小东认为在积极发展线上经济的同时，线下才是永远的发展之路，比如阿里发展盒马鲜生和天猫小店，苏宁收购家乐福、万这百货，京东大力发展京东帮等等，电商巨头已在积极布局线下。所以线下销售仍然是发展之路，只不过是要积极转型，加强终端体验，同时线上线下科学融合。

角色转变，从经毛肖商、代理商到零售商

在新零售不断发展的今天，刘小东明白到区域代理只是其中一个环节，是厂家在新零售前的渠道模式，起到了给厂家输血和区域批发的作用;而各行各业去代理化越来越明显，区域代理面临的问题也会越来越多。要在当地区域将万家乐品牌做好，刘小东强调了三个关键点:一是社绝做贸易商;二是代理商向零售商转型，坚持B to C业务模式，体现商业本质;三、线上线下融入，在实际业务上实现新零售的本质。

因贸易价格有所差别，部分贸易商以低价消售的方式损害了品牌经消商的利益，由此所产生的后续问题甚多，要解决贸易商与经销商的关系也日益重要。此外，代理商向零售商转型，与企业线上线下相融合一样，刘小东意i};到:作为经销商、代理商，也要和企业一样进行转变，向着成为新零售商的目标，抢先一步走向新零售市场。

“塞翁失马，焉知非福”，疫情所带来的线下稍售遇阻，导致很多传统的家电厂商、代理商、渠道商去重新审视线上营销的价值，寻找除线下销售以外更多的销售通路。正如奥维云网董事长文建平所说的，2020年渠道的变革将进一步加速，所以需重组渠道、调整营销，果断调整渠道结构，重点布局线上渠道及企业自身电商消售平台、微商平台、社区营销平台，顺势优化线下渠道和运营模式，以效率为导向。因此目前遇到的种种困境，也极有可能倒逼家电企业加速转型布局新零售格局，从而创造新的增长机遇。

在竟争激烈的市场环境下，瞄准下一个风口，转变思路求新机，刘小东勇于走在前面。作为万家乐优秀的经销合作伙伴，他始终相信万家乐在疫情过后会继续保持良好发展趋势。做好市场，必须坚持品牌定位，促进线上线下相融合，积极进行角色转变，相信刘小东能与万家乐一样，突破痉情下的困境，抓住新商机，稳占河南区域家电市场!

采访后记:2020年已然走过三分之一，新冠疫情、行业下滑、国家政策的调整，几重大山齐压上阵，几乎让家电经销商们喘不过气来。万家乐何去何从?我想:创值分享，建立分享机制就是致胜法宝、争取将创值分享的覆盖面做到全员，并在充分做好价值创造、价值评估、创值分配的基础上，提高分享的比例和力度，定能在2020年下半年赢跑未来!