陕西汽车控股集团有限公司 - 《陕西汽车报》
勇当销售排头兵的共产党员张平利
2019-06-28
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着眼全局看市场
目标锁定大客户
沿江、沿海港口以及西北地区市政公路建设系统是目前的重点战场。2018年初，张平利根据华东区域和西北地区的特点，对大客户所在的行业以及施工工况进行了细分，组织华东地区江苏、山东、安徽以及西北地区营销中心人员对每一家港口、码头和西北各地市级市政、公路工矿系统进行了走访，了解客户需求。作为华东区及西北地区带头人，张平利每个月都要在这几个区域轮流拜访客户。用他的话讲，走访客户就得是有条件要上，没条件也要上，不能怕被客户拒绝，并且要和客户交朋友，帮助客户解决问题，让客户对你心悦诚服，这样客户才能买陕汽的车。经过努力，陕汽商用车成功打入了华东地区各大沿海、沿江港口以及西北地区工矿，其中在张家港港口成功击败竞品，中标50台陕汽商用车，打破了国内竞争对手大吨位车在长江港口多年的垄断；在南京建立的新经销商批量下单采购陕汽商用车，安徽区域完胜，一举改变竞品多年的垄断格局。公路、物流、工矿、电厂等系统客户更是全面开花，陕汽商用车的自卸、牵引、载货车在江苏、山东、安徽各地得到广泛应用。
在张平利的带领下，2019年华东区以及西北地区共完成销量300多台，销售收入9523.2万元，回款0.9亿元。2019年一二季度，华东区以及西北地区的销售收入达到全年收入的20%，其所在的南京和甘肃营销中心销售收入一季度完成计划的102%，回款完成全年计划的60%。
完善渠道补短板
快速攻坚新市场
市场渠道建设是营销工作中永恒的课题，是市场竞争的重中之重。一年来，张平利带领华东区营销人员运用"地道战""游击战""统合战"的方式，紧抓市场建设和布局，不断开疆扩土，逆势而上，增加渠道对市场的覆盖率，对与华臻公司有合作意向的经销商加强沟通，讲明华臻公司的营销政策，在政策允许的范围内给经销商争取更多优惠，先后在江苏市场所辖的苏中和上海地区发展了两家主要竞争对手的经销商，逆势提高了陕汽商用车在江苏市场和上海地区的占有率和影响力。同时，通过深入对安徽和浙江市场的渠道布局调研，制定了经销商发展计划，打造出了一批新经销商队伍，在困难的市场环境下不畏竞争对手，实现了区域市场本地化、专业化，弥补了空白网点、薄弱区域，提高了市场参与度，产品销量在局部区域同比逆势增长，实现企业与经销商互利共赢。
去年，面对华东区以及西北地区在自卸车、牵引车和载货车市场整体下滑50%的情况，他努力将下滑幅度控制在30%以内，市场占有率提升约3个百分点，销售网点基本实现重点区域全覆盖。其中江苏地区的市场占有率达到30%，成为该区域的行业第一；安徽地区占有率较2017年提升近2%；浙江地区也跻身行业前列。
为人表率多奉献
实际行动践精神
张平利始终以共产党员的标准严格要求自己，舍小家顾大家，常年奔波在销售一线，以自己的实际行动，诠释了华臻部件的营销精神，影响和带动着身边的员工。他被同事誉为"拼命三郎"，大家表示跟着他干信心十足，再大的困难都能战胜。在张平利的带领下，他所在的华臻营销中心和大区多次被评为公司和部门的先进集体，他培养的销售人员担任了华臻营销公司区域主管、营销中心主任等职务，对此张平利说："是企业培养了我给予了我锻炼成长的平台，我只是做了一名陕汽营销人应该做的事"。张平利就是这样一名朴实的一线销售人员，带领他的团队不断超越新的目标、攀登新的高峰，一次次打赢营销攻坚战，为企业发展贡献着力量。
华臻部件 边娟