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　　吴春清 1991年毕业于解放军企业管理学校，现为中国连锁经营协会理事、中国烹饪协会西餐专业委员会副秘书长、广东省信用协会副会长、广东省餐饮服务行业协会副会长、江西九江学院会计学院客座教授，被誉为中国烹饪协会建会25周年餐饮业优秀企业家，现任广州拉丁餐厅连锁管理有限公司董事长。
　　吴春清1991年毕业后被分配到广东省军区，最初在后勤部生产经营中心工作。做药品，这份工作为以后的创业奠定了一份基础，吴春清也是这时候开始接触经营。令他自己感到幸运的是，工作不到一年，也就是在1992年，他被领导提拔为财务科科长，从事了几年财务工作。1996年部队企业将人分配到地方，正是这样一个机遇，吴春清开始了自己的创业之路。
　　因为之前在药厂有工作经验，于是创业之初吴春清选择了做药品这个行业，在全国做药品代理和药品项目，刚开始由于经验不足，对社会了解不够，状况百出，栽了不少的跟头。期间，物流成了最大的障碍。当时生意做的比较远，在新疆乌鲁木齐签下了几笔大单子，70来万的药品要运到乌鲁木齐，物流却出现了问题，一般情况下广州到乌鲁木齐物流一个月可以到货，结果三个月才到货，中间两个月商家一天一个电话催货，被追得很紧。因为签了合同商家不敢去其他地方拿货，物流出现问题，吴春清也束手无策，到了目的地之后医药公司也不要这批货，自己违约在前也不敢把药品给医药公司，如果给了后果很麻烦，当时因为资金有限，只能把药品散卖，祸不单行，散卖的时候又遇上了骗子，吴春清顿时就觉得很郁闷，原本可以赚钱，结果亏了。
　　这样的事还不止一次，发健力宝到新疆算好在中秋节之前到货，物流又出现了问题，晚到十天，中秋节之后3、4天才到的货，失去最佳商机，又亏了，负债累累。无奈之下的吴春清又回到原来的单位上了半年班。但吴春清觉得这不是长久之计，上班无法还清债务，于是决定再次创业，准备再开药店。
　　开药店选位置相当重要，要有良好的匹配度，为了找好位置，吴春清每天骑着摩托车到处转，风雨无阻，找了整整一个月才找到一个满意的门面。一切准备就绪，药店也开张了。药店经营第一个月就有了几万元的盈利，后来多则几十万，但半年之后又开始走下坡路。不过吴春清却并没有退却，而是去寻求解决对策。
　　在当时，癌症治愈希望很渺茫，商家利用销售心理学，将一种叫中华灵芝宝的癌症缓解性药高价出售，但越是价高，这种药销量越好。吴春清从中受到启发，发现懂心理学对于药的销售十分有效，于是凭借聪明的才智拿下了和中华灵芝宝药性差不多的药———富康宝的代理权。富康宝每盒利润极为可观，且市场很大，最多一天卖到300盒。正是抓住了这次机遇，吴春清的药店事业又处于上升期。
　　一次偶然的机会，吴春清去了上海，在上海的一家拉丁餐厅就餐，发现这家餐厅很有特色。餐厅是一位巴西籍日本人开的，当时药店开的特别好，资金充裕，吴春清抱着尝试的心态，于2002年底在广州开了第一家拉丁餐厅。都说做生意要讲究天时地利人和，三者缺一不可，吴春清缺天时，2002年底开业，2003年出现了非典，餐厅受到了严重的影响，连续亏损了两年。这对于一个新事业的开始是很大的挫折，每次到发工资的时候就没有钱，只够买食材的钱，当时还要付房租，交水电费，钱完全不够用，靠药店的资金垫了两年，自己就觉得很不应该，这么好的餐饮业怎么会连亏两年呢？这时候朋友劝他要不把乐队辞掉，乐队都是从巴西请来的，成本很大。吴春清特别倔，不服输，坚决不同意他说：“要么就开，要么就关掉，既然现在还在开着就请好的乐队。”资金不够就从药店那块填补空缺，坚持在餐饮业发展。经过两年的摸索，经验的累计，拉丁餐厅渐渐出现好转，到2005年开了第二家拉丁餐厅，随后局势一片大好，为了把拉丁餐厅做好做强，2005年吴春清放弃了药业，将所有的心思投入到了餐饮业，决定在餐饮业沉淀下来。2010年拉丁餐厅正式向市场推出了以年轻消费群体为主的潮流餐饮品牌“拉丁风情”，以及具有浓烈法式情调的铁板烧品牌“月影法式铁板烧”。
　　大浪淘沙，激流勇进，在市场经济的惊涛骇浪中拉丁餐厅有限公司经过12年的艰苦奋斗、开拓创新从一个品牌一家店，发展到目前的三大品牌近百家店，遍布全国各地，吴春清在谈及餐厅发展时说：“餐厅发展最重要的是定位，品牌、定价和环境，定位方面，我们餐厅主打是西餐，口碑是立足之本，面对的主要群体是小年轻、小情侣、小家庭；定价就是定天下，东西不难吃性价比高，环境舒适，有特色。”为了继续发展在2013年公司确定了“拉丁做强，月影做大”的经营战略，预计在2014年开到150家，拉丁餐厅具有浓郁的巴西特色和深厚文化底蕴，鲜明的“拉丁音乐、巴西烧烤”经营特色，已经成为了国内特色餐饮行业的旗帜品牌。现在餐厅以直营为主要方式，规划两三年出一个新的产品。
　　拉丁餐厅业的蒸蒸日上离不开人脉的作用，人脉网也是机会网，可以获得更多的机会，对于人脉的积累，吴春清现身说法：“人脉很重要，做事前要先学会做人，人要讲诚信，先要让别人知道你的为人，相信你，人脉需要时间慢慢积累。当初和北京的某个老板，我们刚开始不谈生意，其它的无话不谈，经过深入的交流和不断的深交，他对我这个人很认可，渐渐的有生意上的合作，所以要先做好自己，才能有人脉，人的一生不可能一帆风顺，都有低谷和高潮的时候，我觉得自己很幸运，困难时都有贵人相助。”
　　吴春清的创业是成功的也是曲折的，多次的大起大落，没有将其击倒，反而越挫越勇，一路的坚持才有了今天卓越的成绩，创业给他最大的感受就是：面对困难要迎难而上，不要害怕失败，失败是成功之母，还有贵在坚持，坚持住就会有成功的一天。
　　吴春清对于学弟学们也很关注，支持并鼓励大学生创业。同时他又站在一个过来人的立场上表示，希望学弟学妹们出了校门之后，不要急于创业，想要成功创业必须要有完整的规划，看清社会发展的趋势，做好万全的准备。丰富的阅历和人脉对于创业是很有用的，人应该趁着年轻去好的企业锻炼锻炼，开阔视野，提升阅历，积累资本，提高自己的抗压能力和人脉。机会永远垂青于有准备的人，有准备，成功也会指日可待！ （学生记者 刘 双）
教师点评：
吴春清校友创业的成功不是偶然，是他执着的追求、敏锐的市场洞察力和营销策略的灵活运用三方面相结合造就了其事业的辉煌。
　　首先是执着的追求。吴春清校友在创业之初，因为物流问题导致货物没有及时到达对方，导致亏损不少。在1994年———1995年最困难时期，业务做了很多，但亏损多，盈利少。在2002年底拉丁餐厅开业时，因非典开始流行，餐厅连续亏损两年，直到2005年才有起色。在最艰难的时候，他没有逃避，而是勇敢地面对困难，朝着自己认定的方向坚持下去，最后获得了成功。
　　其次是敏锐的市场洞察力。市场机会无处不在，但市场机会并不等于企业机会，关键在于善于寻找、发现有吸引力的市场机会，而且要善于对所发现的各种市场机会加以评价，决定哪些市场机会能成为有利可图的企业机会。吴春清校友91年毕业后在广州军分区制药厂工作，在工作之余对制药行业很有研究，发现药品市场潜力很大，于是96年创业时从事药品经销。不久他发现中华灵芝宝利润很可观，而且卖的非常火，他从消费心理角度分析其原因，果断决定做保健品销售，于是想方设法取得了与中华灵芝宝同等功效的护康宝保健品的销售权，赚取了第一桶金。2002年偶然的机会他在上海一家拉丁餐厅就餐，发现这家餐厅很有特色，敏锐的市场洞察力使他又一次发现了商机，于是在2002年进军餐饮业，在广州开了第一家巴西烤肉风味的拉丁餐厅，这也是广州市场的第一家巴西风味的拉丁餐厅。
　　最后是营销策略的灵活运用。餐饮行业市场竞争非常激烈，要让消费者进来就餐，必须使消费者清楚地认识到产品或服务的利益点，即企业必须对其产品进行定位，以在同质化产品中抢占消费者的心智资源。吴春清校友非常清楚营销策略的作用，在与我们交谈中，他多次提到口碑营销、差异化营销和市场定位。吴春清校友做拉丁餐饮前首先是界定目标顾客，依据目标顾客确定了拉丁餐厅的市场定位，而定位的实质是在餐饮市场上确定自己的位置，使拉丁餐厅与其他餐厅严格区分开来，并使顾客明显感受和认识到这种差别，从而在顾客心目中占有特殊的位置。为此，在市场定位的基础上，吴春清校友依据目标顾客的需求特点在拉丁餐厅提供原滋原味的巴西风味的特色烤肉，并配有拉丁音乐和南美的异域格调，巴西乐队的现场演奏及狂欢互动将桑巴故乡的强歌热舞淋漓尽致地演绎出来，通过这种独特的方式吸引了广大消费者，强有力地占据了消费者的心。拉丁餐厅定位的成功带动了消费者通过口碑传播来提高拉丁餐厅的知名度和美誉度以及影响度。口碑传播具有信服度高、自发性强、信息的传播者也是接受者、能够给消费者以深刻的印象的特点，同时口碑传播的过程也是消费者交流的过程。在口碑传播的影响下，拉丁餐厅的生意非常火爆，食客都慕名而来，几乎每晚都是客户排着长队等着进去用餐。
　　吴春清校友把STP策略的运用发挥到了极致后，2010年拉丁餐厅又向市场推出了以年轻消费者为主的潮流餐饮品牌 “拉丁风情BBQ”以及具有浓烈法式情调的铁板烧品牌“月影法式铁板烧”。他开始注重品牌效应，通过品牌效应来传递拉丁餐厅的产品和服务特色、消费者类型和拉丁餐厅的文化内涵，而品牌代表卖者交付给买者的产品特征、利益和服务的一贯性承诺。吴春清校友灵活运用营销策略，确定“拉丁做强，月影做大”的经营战略，在市场中不断发现机会并抓住机会，树立品牌建设和品牌发展，使广州拉丁餐饮连锁管理有限公司取得了辉煌的成就，也使拉丁餐厅以独特的品牌魅力和高效的市场模式成为国内特色餐饮行业的旗帜品牌。
　　（点评人：雷祺，商学院市场营销教研室主任，博士，副教授）