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今年以来，面对能化行业转型加快、供需矛盾突显、市场冲高回落以及客户需求多元等困难和挑战，产品经销公司全力推进营销破题、促销增效，以市场化改革新的“小切口”不断创新产品销售新模式，以合资合作的新成果不断开创共赢发展的新局面。

上半年，该公司主要经营指标实现“硬过半”，推动市场化转型迈出新步伐、高质量发展取得新突破。其中，产品总销量完成年计划的52%，同比增长5%；化工品销量完成年计划的58%，同比增长13%；油品收入完成年计划的53%，同比增长15%；延长石油自营加油站销量同比提升26%，油品收入同比增长15%……

化工“小分队”撬动“大市场”

“面对化工行业加快调整、产能集中释放、产品迭代加速、客户需求多元等新变化，产品经销公司按照‘渠道稳定、目标一致、打造细分市场小巨人的思路和差异化、定制化、专业化的原则，组建了6支营销小分队，拓展终端客户，梳理问题清单，强化绩效考核。”日前，产品经销公司总经理在采访中介绍道，小分队的6个专精特新产品销量仅上半年已增长38.36%，收入增长126.8%，平均目标市场占有率24.05%、同比提升18.5个百分点，平均终端销量占比50.82%、同比提升44.32个百分点，客户满意度持续提升。

今年年初，产品经销公司就早早起步抓落实，严格按照集团公司“立破并举”改革思路，协同炼化、榆能化、延能化、榆煤化和物流集团5家上下游单位组建联合工作专班。经过一段时期深度研究区域市场，分析产品现状，调研终端客户，梳理存在问题，最终确定6个（醋酸、BDO、EVA光伏料、PTMEG、2-PH、乙丙橡胶）适用于小分队营销的产品，组建了6支营销小分队。

按照有统有分差异化营销的模式，稳定线上平台、拓展线下渠道、优化阳光销售、细分客户需求，进而锁定重点区域市场，核定任务指标，建立健全工作制度，形成了灵活高效的小分队工作机制。“我们通过调研，针对产品在生产、使用以及物流等方面存在的问题，多次组织召开上下游内部会议。”产品经销公司化工品运营管理部经理徐振宇介绍道：“通过大家的充分研究和讨论，我们已经梳理建立了‘四大行动清单’，包括客户诉求，服务提升，产品技术改进及任务目标，进一步明确一对一、点对点的改进提升工作。”

在客户拓展方面，各小分队经常性辗转各地连续作战，节假日连轴转，用辛苦努力换来了不易收获。为了进一步激发全员营销热情，产品经销公司把“签约终端客户数量、终端销量占比、目标市场占有率、终端客户服务满意度、清单问题解决率”五项指标作为小分队KPI核心考核指标，建立月度核定、季度预考核、年度总兑现的办法，按期将考核结果反馈所在单位兑现。

对销售不同产品的小分队、来自不同单位的人员，搭建一套管理标准、一种考核方式，形成按月分解下达清单任务、分区分类联动推进、日碰头周简报月总结、每月客户回访及满意度测评等一整套小分队营销管理机制。特别是按照市场化薪酬分配原则，实行工资总额效益联动和增效激励办法，有效激发了全员营销动能。小分队成为市场化改革的又一个“小切口”，为化工品有统有分差异化营销提供了有力支撑，在促销增产占市场方面树立了典型范例。

自营站销量显著增长

产品经销公司承载着延长石油终端零售网络的运营及销售任务，结合油品的大环境及市场变化，按照“统筹量价、以卡替站、跨界合作、共享转型”的思路，紧紧围绕销量、自销量、运营管理、客户服务等核心，全力推进以卡促销、主题营销、异业合作、会员吸粉、增值服务等工作。“上半年延长石油自营加油站销量同比提升26%，在省内中石油、中石化、延长壳牌销量同比分别下降20%、5%、6%的情况下，实现较大幅度增长。”石化工贸总经理介绍道。

销量为王,理念为冠。产品经销公司成立专项领导小组，研究出台“以卡替站、提升销量”实施方案，并狠抓落实，上半年油卡销售同比增长3.91%。一方面深挖油卡客户消费潜力，在跨省物流运输客户固定运输路线上，寻找优质省外合作加油站，与合作站进行客户引流、提升销量。根据韵达、中通、陕果、平安物流等大客户的实际线路需求，开发内蒙古乌海项目，以及西安-新疆，宁夏-西安-郑州-广州3条省外线路。另一方面启动了全网络充值活动，锁定核心顾客，绑定顾客未来消费，实现资金沉淀。同时，以卡替站带动了油卡互联互通的迅猛发展，仅上半年油卡互联互通销量就为2021年销量的近3倍，网络协同效应初显。

石化工贸推行的多元业态融合营销模式实现引流提量增效获集团特殊贡献奖。“我们就是以顾客为中心，通过与不同行业优秀企业合作，实现更多数字化营销活动，达到主动引流顾客，多渠道营销功能，从而增加顾客价值感知，提升加油站销量、品牌知名度及市场竞争力。”石化工贸运营总监介绍说。

该公司在运营中应用智慧油站数字化营销，将线上流量引流到线下门店，为用户打造“优惠加油，快捷通行”服务，实现精准营销，提升顾客价值体验。通过与陕西移动合作，丰富加油站营销活动，为顾客提供更多优惠。终端客户开发更加系统化、互联网化，实现线上加油服务的同时，将指定产品营销给精准的客户群体。项目实施以来，延长石油自营加油站上半年销量同比提升10.1%。

在非油业务方面，上半年产品经销公司非油收入同比增长169%。延长石油南五台、槐里坪、汽贸城等十余座加油站便利店完成升级及特色商品引进，开展现场陈列指导及商品结构制定，并持续推动南五台、沣京、泾阳等加油站便利店合同签署落地。结合季节选品，开展油非互动，高速站柴油销量提升4%，尿素销量提升5%、城市便利站汽油提升3%，非酒精饮料销量提升95%。增加自助尿素机、换油中心、洗车等多业态合作服务设施。高速延长公司与服务管理集团签订供货协议，解决供货难、商品单一问题，优化商品结构和售后服务体系。延长壳牌系合资公司通过非油业态多元化、上线汽车精洗业务、发展换油中心、开展优选便利店外送业务、组合优惠购等措施，实现了非油业务各品类均衡高速发展。

“三比三提升”取得新进展

今年是“三比三提升”活动攻坚之年、收官之年，产品经销公司需完成深化改革14项任务、“三比三提升”15项指标。上半年，产品经销公司30项重点任务完成率达77%，上半年11项对标指标中的全员劳动生产率、聚烯烃均价、加油站内部投资受益率、化工品客户满意度、自营油站客服投诉率等5项指标好于标杆值，聚烯烃终端销量占比、延长壳牌四川公司自采率占比等2项创历史最好水平。同时，该公司持续深化油站“三级运营检查体系”，奔赴全省9个地市进行一级油站运营检查。

从检查结果看，延长石油自营油站的基础管理、服务管理、站容站貌、员工精神面貌、主动服务等方面与去年相比，有大幅提升。针对延长石油特许站，产品经销公司成立了专项行动小组，通过采取人员驻站、巡回检查、清理清退、督导检查等手段，有序对47座特许经营油站开展整治。

在营销队伍建设方面，上半年该公司开展了2期“线上+线下”领导干部能力提升培训班、76名党员干部参加培训。举办了1期内训师培训、选树培养内训师35名。选拔出22名加油员进行高强度封闭培训，为备战全国石油石化系统首届加油站操作员职业技能竞赛打下了良好基础。

进入下半年以来，该公司坚决贯彻落实集团公司各项决策部署，实干担当，克难奋进，以小分队撬动大市场、用大营销培育“小巨人”，努力为再建一个“新延长”贡献力量。