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　　市场营销是一门有趣的学问，而家电产品又占据着很大的市场份额，那么几十年来，家电销售模式经历了怎样的变革，现阶段的销售状况如何，未来又将何去何从呢？
　　末端垄断是趋势
　　在80年代到90年代前期这段时间，市场上还没有出现一个专业的、跨区域的零售商，家电销售主要是在百货商场中进行。此时和零售商相比，家电制造商在定价、促销上可以说有很大的话语权。
　　后来就出现了像苏宁、国美这样的巨型零售商。它们之所以获得了巨大的发展，在于它们的规模和专业。规模方面，它们的网点遍布全国，遍布街市。那么什么是专业呢？其实在最开始的时候，家电制造商曾专门设立分公司、维修部门等负责其家电的售后服务工作。但是，这种模式的弊端在于成本高、难管理，如果外包出去，服务的质量又保证不了。而国美，苏宁借助其规模大、距离近的优势，便于对产品的售后服务进行监督管理，从而在消费者心中树立了专业的形象。这就使得家电制造商对国美、苏宁这样的巨型零售商的依赖成为一种必然。正因为如此，国美、苏宁它们在与制造商的谈判中就占据了一个比较高的地位，话语权与先前的渠道商相比也有了根本性的转变。
　　于此同时，很多企业也在自建专营店，但是家电生产发展到今天，不同品牌的家电之间差异度较小（没有太大外观、使用性能上的差距），这使得消费者有了多样性的选择。在这种情况下，各企业是没有充分的理由吸引顾客专门跑去买它们的产品的，那么成本最低的解决方案便是将各大品牌集中销售。如果一定要自建专营店，基于上述消费者多样性的选择，企业也会将专营店比较集中地建在一起，形成一条电器街。与其让每个企业都要支付房租、雇佣专门的销售人员，倒不如将这些资源集中起来统一安排以节约成本，那么最终又会催生一个新的国美和苏宁电器。所以说，末端垄断是现阶段家电销售的趋势。
　　京东、淘宝更为吃香
　　近年来，虽然国内大多数家电制造企业都已建立起自己的B2C（business to consumers)网购平台，但是这些平台的销量并没有达到最初的预期。与此同时，京东商城、淘宝电器等电商渠道的强势扩张却引来一片叫好，针对这一现象，我认为原因主要可以概括为自有网上商城的局限性，主要存在以下两个方面：
　　第一：自有网上商城可供选择的种类太少，从而给顾客的浏览带来了不便。简单来说，去海尔、长虹、TCL、格力等自有网上商城，只能看到它们自己品牌的家电，如果消费者先去看了海尔，却没有发现心仪的产品，再想去看格力的，就得输入新的网址，通过另一个窗口进入，频繁的切换工作显然没有通过京东、淘宝这一个窗口就能浏览多种品牌产品方便。
　　第二：自有网上商城信息传播的效果不尽如人意。简单来说，你去京东、去淘宝，想选一个39寸的电视机，你可以通过看销售量发现最畅销的产品，同时还可以看到已购买产品的顾客对该产品的评价以及与同类产品之间的横向比较，这些都是家电制造商自有网上商城所不能满足的，但这些信息在消费者的购买决策中却发挥着重要的作用。
　　综合以上两点，就目前家电的发展程度来说，集中零售的电商渠道更具优势，也是众望所归。作为家电制造商，要想提高销量，他们最需要做的，不是想办法最大化发挥网购渠道的作用，而是应该尽量降低成本，提高产品的使用性能和外观，以质取胜。
　　未来十年的发展前景
　　大家有没有想过，苹果产品目前为什么能够占据那么大的优势？我认为，除了产品的feel and look这一层面以外，起决定作用的是它多达几十万的可以给用户提供极大便利的应用软件。其实苹果产品的这一特点，也可以为家电制造商吸收所用，从而取得突破性的进展。
　　以电视机为例，可以在5年内实现电视机的网络化，把电视机变成一个"大电脑"。到那时，互动宽频将普及（比如可以直接通过电视给你喜欢的快男快女投票等），这个功能比较实用化，也能够给制造商带来盈利。到那时，我们看电视剧，除了选择中央电视台，湖南卫视以外，还可以直接看优酷、土豆。发展到把电视机的销售渠道和信息产品的销售渠道相整合这个阶段后，销售模式将不会再是现在的末端垄断，而是会走上联合垄断的道路。
　　现在我们把目光放长远一点，将时间跨度拉长到十年，又会是怎样一番情形呢？到那时，家电之间很有可能会构成一个内部家庭电子系统，这将进一步便利我们的生活。举例来说，如果你在看电视的时候厨房还煮着粥，然后时间到了，需要你去关火，有了这个电子系统，你就可以直接在电视上通过触摸屏关火。这种多种家电的个性化处理，必然使得应用程序增多，比如冰箱的温度控制、微波炉、烤箱的使用、开关灯、调暖气这种小程序。就这一前景来说，综合家电制造商，比如海尔这一在电视机、空调、洗衣机、厨房用具的生产上都有涉足的商业巨头，还有TCL、长虹，它们在每个方面都比较有经验，知道怎么整合，就比格力空调这种单一的制造商更有优势。生产模式一旦改变，销售渠道就要跟着变，国美、苏宁在很有可能从目前的巨型零售商转变为上述综合服务的提供商。如果顺利实现这种转变，未来家电的销售将会进入一个新纪元。
　　家电销售一路的变革和发展我们有目共睹，未来广阔的发展前景也让我们憧憬，家电销售的明天将何去何从，我们拭目以待。
（商学院 李煜伟）